Cada vez mais o varejo físico precisa se questionar como pode encantar os clientes com uma experiência inesquecível e também como pode aproveitar ao máximo cada oportunidade de venda. É nesse momento que entra um indicador fundamental: Produto por Atendimento (PA) - talvez você conheça por outro nome, como Peça por Venda, Item por Atendimento e entre outros.
Por isso, hoje vamos dar algumas dicas que podem aumentar consideravelmente o seu faturamento se aplicadas corretamente. Veja como é possível melhorar a sua métrica de itens adicionais.
1.Invista em um treinamento adequado aos vendedores
A equipe de vendas é crucial para aumentar esse indicador, então nada melhor do que treiná-los para isso. É importante abordar desde conhecimento do produto até como entender o cliente e identificar os melhores itens para serem oferecidos. Vamos ver os principais pontos que devem ser trabalhados com os vendedores.
A confiança de um vendedor começa com o conhecimento dos produtos da loja. Garanta que a equipe conheça cada um deles, as vantagens em relação ao concorrente, benefícios para o cliente, condições de garantia do fabricante etc. Além disso, o conhecimento do mix envolve saber quais podem complementar a venda do item principal, aquele que a pessoa buscou ao entrar na loja. Pode-se fazer até uma lista genérica para os vendedores saberem na ponta da língua o que oferecer, mas lembrando sempre de adaptar de acordo com a necessidade de cada cliente.
Por exemplo, alguns itens adicionais para um celular são capinha, fone de ouvido, cartão de memória e um carregador portátil. Para uma camisa social masculina pode ser um blazer, gravata, calça social ou um cinto.
2. Sondagem eficiente
Mais do que conhecer os produtos, um bom vendedor é aquele que consegue conhecer e entender o cliente em apenas alguns diálogos. Entender a necessidade, a ocasião que o produto será utilizado, o contexto e outros aspectos são fundamentais para determinar qual o melhor item adicional a ser oferecido.
Se uma pessoa busca um computador para montar um home-office, o vendedor pode oferecer uma mesa, cadeira adequada e materiais de escritório. Porém, isso não será possível se a abordagem não for correta e ele não souber o contexto do cliente.
Para o segmento de moda, os vendedores precisam estar muito mais atentos para entender o estilo da pessoa ou de quem será presenteado.
Não basta oferecer itens que apenas combinem com o produto principal, mas também precisam estar de acordo com o gosto do cliente.
3. Discurso correto
O vendedor precisa colocar em primeiro lugar a necessidade do cliente, do contrário, se ele estiver apenas preocupado em melhorar suas métricas de vendas, ele provavelmente será impertinente e pode até proporcionar uma experiência de compra ruim, fazendo com que o cliente não retorne mais à loja.
Entendendo a necessidade do cliente, ele não oferecerá apenas mais um produto, mas irá agregar valor para o primeiro item. Voltando ao exemplo do home office, não adianta oferecer uma cadeira apenas por um desconto existente, mas sim porque ela é feita para se passar horas sentado, é ergonômica, é sofisticada se houver necessidade de receber clientes etc. A pessoa irá apenas comprar o segundo item se ela sentir que está ganhando com isso e não apenas no sentido financeiro.
4. Oferecer no momento certo
Antes de mais nada, é necessário oferecer o item adicional, não se pode julgar que o cliente não irá comprar por causa da cara ou da roupa, por exemplo, e do mesmo modo não se deve continuar oferecendo se ele já recusou.
É importante primeiro atender a necessidade primária do cliente e, ao longo da conversa, identificar outras necessidades para então, após ele encontrar o que procurava, oferecer os itens adicionais.
5. Colocar os itens certos perto do caixa
Não só a sua equipe influencia na venda de itens adicionais, mas também o posicionamento dos produtos dentro da sua operação.
Com certeza você já sabe que as pessoas compram por impulso, por isso que os mercados colocam balas, gomas e chocolates perto do caixa. Você pode fazer uma estratégia parecida, colocando acessórios, itens complementares aos seus produtos, como os já citados anteriormente.
6. Itens em promoção
Uma boa estratégia também de posicionamento perto do caixa são os produtos em promoção. Anúncios chamativos mostrando os descontos e a urgência (“só hoje”, “últimos dias” etc) incentiva as pessoas a comprarem por impulso, para não perderem a chance de pagar menos pelos produtos.
7. Kits de produtos
Já deixe pronto alguns kits de produtos, aqueles que você pode dar um desconto na compra de determinado item ou ainda montar um conjunto fechado de itens que saem por um preço menor do que se comprados separadamente.
A métrica de produto por atendimento costuma ser um indicador difícil para o varejo melhorar, mas com um bom treinamento e algumas boas práticas é possível que a equipe de vendas ofereça o item adicional sem se tornar inconveniente e agregando valor a quem entra na loja.