Escrito por: Erlon Labatut*
Um dos maiores benefícios de uma franquia está na expansão de rede e sua força. Para isso, ela precisa ser grande. Imagine a diferença em negociar com um fornecedor quando sua rede tem 5 unidades comparando quando se tem 100. O seu poder de barganha muda muito. Além disso, a marca ganha força, o aprendizado é mais rápido e entre muitos outros benefícios.
Sabendo a importância de ter uma rede grande, o primeiro impulso é sair expandindo na maior velocidade possível. Porém, existe um outro aspecto que deve ser considerado: a sustentabilidade desta rede.
A sustentabilidade está relacionada com a solidez desta rede.
Já vi inúmeras marcas terem uma expansão de rede rápida, mas sem base e, assim, caíram na mesma ou ainda numa maior velocidade. Quando acontece isto com uma rede é prejuízo para todos, franqueador, franqueados, fornecedores e algumas vezes até clientes.
Expansão de rede sustentável. Será mesmo?
Estas redes de ascensão e queda muito rápidas são exemplos radicais da falta de solidez, mas existe uma outra situação menos impactante, mas que é também bastante negativa. É o caso das redes em que tem um crescimento aparentemente sustentável. Por exemplo, depois de 3 anos, duas redes atingem o número de 20 unidades cada:
Marca A: 20 unidades – Vendeu 40, fechou 20
Marca B: 20 unidades – Vendeu 21, fechou 1
Do ponto de vista da franqueadora, o valor das taxas de franquias recebidas pela Marca A é bem maior do que o da Marca B (40 x 22). Entretanto, modelos de negócio de franquias sustentáveis não devem focar na taxa de franquia e, sim, nos royalties ou outras formas de receita recorrente como forma de faturamento.
Em contrapartida, a Marca A terá muitos ex-franqueados insatisfeitos (que deverão ser listados na COF prejudicando a expansão dali para frente) e um desgaste na relação com a sua rede.
No médio prazo, a Marca A provavelmente começara a crescer cada vez mais lentamente e a perder franqueados com maior velocidade provocando o fim da rede. Infelizmente isto acontece com frequência.
Quando se fala em expansão de rede sustentável, normalmente o primeiro ponto a ser destacado é a seleção dos franqueados. Isto é muito importante, mas existem alguns outros pontos tão ou mais relevantes que este.
Para crescer de maneira sustentável, os pontos fundamentais que devem ser observados são os seguintes:
1) O que faz o franqueado perceber que vale a pena continuar parte da rede?
Depois que o franqueado já adquiriu o know-how passado pelo franqueador, com o tempo, começa a ter a percepção que ele faz tudo sozinho e o franqueador só serve para cobrar royalties.
Então, é preciso ter de maneira bem clara porque vale a pena ele continuar fazendo parte da rede, por exemplo: marca forte, produtos exclusivos, suporte de excelência, etc.
Alguns franqueadores acreditam que um bom contrato é suficiente para manter a rede. Este é um enorme engano. Não adiante ter um excelente contrato se a rede está insatisfeita.
Segurar franqueados “na marra” é um tiro no pé, além de não conseguir segurar por muito tempo ainda gera detratores relevantes da franquia.
2) O modelo financeiro de uma unidade franqueada é realmente atraente?
Todo mundo que investe numa franquia quer ganhar dinheiro. Ponto.
É fundamental que, em condições normais (um cenário realista), o negócio seja atraente financeiramente. Alguns parâmetros para identificar esta condição são os seguintes indicadores financeiros:
a) Payback (tempo de retorno do investimento): em geral, deve ser no máximo de 36 meses.
b) Lucratividade: depende do setor de atuação do negócio e deve estar alinhado com as expectativas do franqueado.
c) Rentabilidade: deve ser bem maior do que o investidor conseguiria investindo no mercado financeiro.
3) Como está planejada a expansão?
A expansão de rede deve ser bem planejada de acordo com uma estratégia que considere a capacidade de um excelente suporte aos franqueados, um bom trabalho de marketing nas regiões em que a expansão ocorre e ainda o crescimento sem canibalismo.
Quando a expansão ocorre de maneira desorganizada, fica difícil atender toda a rede com a mesma qualidade e com o mesmo esforço de marketing. Isto provoca uma sensação de abandono para os que estão mais afastados e a consequência é acabarem deixando a marca.
4) Como é a seleção de franqueados?
Considerando que os três pontos anteriores estão bem definidos, agora falta o perfil do franqueado e o processo de seleção.
A análise de perfil deve considerar aspectos comportamentais, habilidades, competências, disponibilidade, investimento e a expectativa em relação ao negócio.
Com o perfil ideal bem definido, deve ser elaborado e seguido um processo bem estruturado de seleção de franqueados.
Conclusão
Mesmo com todos estes cuidados, é possível que algumas unidades não tenham o sucesso esperado. Todo negócio envolve risco, mas isto deve ser exceção e não a regra.
É esperado que existam repasses (venda de unidades franqueadas) e mesmo fechamento de unidades, mas em percentuais bem pequenos para que a expansão de rede contínua, sustentável e de longo prazo.
Sobre a FRANQUEADOR.COM
A FRANQUEADOR.COM é uma consultoria focada na formatação e gestão de franqueadoras conduzida por Erlon Labatut.
Erlon Labatut: Consultor membro da ABF - Associação Brasileira de Franchising, empreendedor, administrador pela UFPR e mestre pela UTFPR. É coordenador técnico do programa de franquias Paraná do SEBRAE e coordenador do curso de Franchising no ISAE/FGV.