Nada mais frustrante para o consumidor do que entrar em um estabelecimento e não encontrar o que procura. Infelizmente, isso ainda acontece com frequência no varejo e as consequências atingem desde o próprio consumidor, passando pela loja e até chegar no fabricante. A ruptura de estoque gera perda de faturamento de até 40% para o varejo.
Já parou para pensar que talvez a dificuldade de atingir a meta de vendas não seja por vendedores pouco treinados, mas, sim, por uma má gestão de estoque gerando muitas rupturas?
De acordo com uma pesquisa da ESPM, quando ocorre uma ruptura, 11% dos consumidores desistem da compra, 32% procuram o que desejam em outra loja e 17% adiam a compra (e sabemos que ela pode não acontecer no futuro também). Ou seja, em praticamente metade das vezes, você perde uma oportunidade de venda. Na média, isso representa de 5% a 10% de queda de vendas de um estabelecimento.
Não ter controle sobre o seu índice de ruptura (porcentagem de produtos em falta em relação ao total de itens), te faz perder tanto a venda daquele momento, como até o próprio cliente que pode procurar o seu concorrente e se fidelizar a ele. Dessa maneira, quem sai ganhando com a sua ruptura é a concorrência que ganha marketshare.
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Principais causas da ruptura
Uma ruptura de estoque pode ter inúmeras causas, mas fique atento às principais:
Estoque virtual: Quando no sistema consta que ainda há determinado produto, mas, na verdade, não há. Isso prejudica não só na ruptura, mas na análise de vendas, já que dará uma informação falsa, dando a entender que tal produto não teve a saída esperada e até prejudicar futuros pedidos dele.
Desconsiderar estoque de cobertura: Ao se fazer o pedido, é importante levar em consideração o tempo de entrega de cada fornecedor. O estoque de cobertura deve justamente cobrir quando a entrega é mais demorada.
Ignorar ruptura existente: Outro ponto a se considerar é a ruptura atual. Caso contrário, esta continuará existindo e você vai continuar perdendo clientes e dinheiro.
Como diminuir e até acabar com a ruptura
Já que existem diversas causas da ruptura, algumas mudanças de comportamentos podem levar mais tempo para trazerem resultados, mas algumas melhorias são pontuais e podem te ajudar agora na gestão de estoque.
Acompanhamento de rupturas: Treine e explique para cada vendedor a importância de anotar e repassar ao gerente toda vez que houver uma ruptura. Ter esse controle é fundamental para evitar que o mesmo se repita no futuro e, dependendo do produto, até fazer o pedido de uma nova leva. E, também é importante ao vendedor querer que isso não aconteça, já que ele pode perder o atendimento e a comissão.
Controlar o estoque e revisar cadastros: Fazer inventário de estoque é demorado, mas só assim você irá perceber possíveis falhas e se há algum estoque virtual. É recomendado fazer isso trimestralmente, assim, um possível erro não durará muito tempo para ser corrigido.
Avisar o cliente quando o produto estiver disponível: O atendente pode anotar o telefone do cliente para ligar assim que receber novamente o produto, caso ele queira. Mesmo que ele não retorne à loja, mostra o compromisso da sua marca em satisfazer o cliente e este se lembrará disso em futuras compras.
Procurar alternativas no momento: Obviamente nem sempre o cliente está disposto a comprar outro produto quando ele não encontra o que deseja, mas é possível treinar sua equipe para que ela saiba o que pode oferecer e como contornar a situação. Não só a oferta de um novo item, mas o que falar e como apresentar os benefícios do outro produto também é importante para que o cliente saia satisfeito.
Verificar a cobertura do estoque: Saiba quantos dias mais determinado produto pode cobrir baseado nas vendas dos últimos meses, principalmente aqueles produtos classificados como A da sua Curva ABC.
Utilizar tecnologias que facilitem a organização do estoque: Ter tecnologias ao seu lado, facilitando a visualização das informações é importante para perceber uma ruptura o mais cedo possível.
Ruptura de estoque é uma das grandes preocupações dos varejistas, mas ela não precisa ser recorrente na sua loja. Você tem alguma outra estratégia para evitar que ela ocorra? Nos conte nos comentários :)