O mercado exige cada vez mais a mensuração de todos os dados do negócio e no varejo isso não é diferente. Sem isso, as decisões são tomadas em hipóteses muitas vezes erradas, o que gera ações pouco efetivas e até que prejudicam a sua loja. É comum os proprietários e supervisores ficarem atentos a número de atendimentos, PA e ticket médio, mas, muitas vezes esquecem de contabilizar a taxa de conversão.
Você sabe qual é a sua taxa de conversão média?
Qual o período do dia com a melhor taxa?
Qual o melhor dia?
Qual o melhor vendedor?
Todas essas perguntas dizem respeito ao aproveitamento e à eficácia da loja ou do vendedor e são cruciais para uma melhor gestão. Uma loja ter um alto faturamento não é necessariamente boa se a taxa de conversão for baixa, pois você está perdendo muitas oportunidades de vendas, ou seja, dinheiro.
O cálculo é simples: basta dividir a quantidade de vendas pela quantidade de pessoas que entraram na loja e multiplicar por 100. Dessa forma, se você possui uma loja em que 3000 pessoas entraram e realizou 400 vendas, a taxa de conversão dessa unidade é de 13,3%. Ou seja, na média, é uma taxa baixa e que precisa ser melhorada.
Principais causas para uma baixa taxa de conversão
Atendimento
Um bom atendimento é determinante para fechar vendas e para um vendedor ir de atencioso para impertinente é muito fácil. Por isso, é importante treinar os vendedores para várias situações, como dar conta de uma loja cheia, o que responder para o famoso “estou dando só uma olhadinha” e o que fazer quando não tiver o produto ou tamanho que a pessoa procura.
É fácil encontrar aquele vendedor excelente em atender um único cliente, mas tem dificuldade em atender vários ao mesmo tempo, diminuindo consideravelmente a sua taxa de conversão. Você pode colocá-lo em um horário de pouco fluxo para garantir vendas mesmo com poucas pessoas entrando e alocar uma pessoa que lide bem com atendimentos simultâneos nos horários de pico. Mas, fazer essa análise é impossível se você não souber a taxa média da loja, de cada período e de cada vendedor.
Rupturas de estoque
Como já falamos em outro post, rupturas de estoque é uma das maiores causas de perda de vendas, em quase metade das vezes em que isso ocorre é certeza de uma oportunidade perdida. Então, tenha uma gestão de estoque eficaz, analisando todo o histórico de compras e o perfil do seu público antes de qualquer pedido.
Ambiente
Uma loja bagunçada, som ambiente alto e até cheiro forte são o suficiente para fazer com que o cliente queira sair da loja o mais rápido possível, o que dificilmente irá gerar uma venda. Então se preocupe com a organização, vitrine bem feita, escolha uma música que combine com o perfil da sua loja e não exagere nos perfumes ambientes.
Como melhorar então a taxa de conversão?
A média do varejo brasileiro é 20%, mas há fatores como segmento, localização, público e outros que podem interferir nesse dado. Por conta disso, é interessante você se comparar com concorrentes e principalmente com o seu próprio histórico, assim, qualquer mudança você vai saber o que aconteceu e como pode melhorar.
Pensando no exemplo do começo do texto, se você melhorar 5 pontos percentuais (atingindo uma taxa de 18,3%), terá 150 vendas a mais que antes e, se o seu ticket médio for de R$80, isso representa R$12.000 de faturamento no mês. E é mais fácil e barato melhorar sua taxa de conversão do que aumentar o fluxo de pessoas, que necessita de campanhas de marketing, publicidade ou até ações do próprio shopping.
Contar cada atendimento
Existem já tecnologias de controle de fluxo e sistemas de vez, mas, caso você não queira ou não possa adotar uma dessas agora, peça para os vendedores anotarem cada atendimento que fizerem e o motivo de não fechar venda. Com isso, você já pode começar a calcular a taxa de conversão da sua loja e também entender o que está te prejudicando. Enfatize para a sua equipe a importância disso, pode até pensar em benefícios para quem atingir determinada taxa, pois, mesmo que seja um valor aproximado, já é melhor que um chute ou nada.
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Replanejar a disposição dos produtos
Talvez uma simples organização de produtos e da vitrine é o suficiente para gerar mais vendas. Dar destaques para produtos de compra impulsiva, que estão na moda ou que possuem um bom giro também é uma ideia interessante.
Pense como os mercados organizam os produtos nas prateleiras: os que têm apelo infantil, como cereais, são colocados na altura da visão das crianças. Os produtos mais procurados, como refrigerante e os itens da cesta básica, são colocados no fim do estabelecimento, para o cliente percorrer ele todo a fim de chegar no que deseja. E produtos pequenos e baratos, como balas, chicletes, chocolates, são dispostos nos caixas, para a pessoa pegar um enquanto espera a vez.
Treinamento adequado aos vendedores
Como dito no início do texto, a equipe precisa estar preparada para as mais diversas situações que ocorrem durante o atendimento. Para isso, é necessário saber o que mais tem prejudicado suas vendas e fazer o treinamento adequado. Faça a si mesmo as seguintes perguntas para se nortear:
A sua equipe tem a habilidade de atender mais de um cliente ao mesmo tempo?
Em horários de maior fluxo, você tem o número suficiente de vendedores no salão?
Os vendedores sabem e têm confiança em oferecer um segundo produto na venda?
Testar e medir mudanças
Quando você começa a mensurar sua taxa de conversão é possível medir a eficácia de suas ações. Por exemplo, você pode comparar a taxa de determinado vendedor ou da equipe toda antes e depois de um treinamento. Ou antes e depois de uma campanha especial de marketing.
Toda e qualquer mudança pode ser mensurada e, assim, você sabe o que tem dado certo e errado, não precisa mais dar tiros e andar no escuro. Como já disse o estatístico William Deming:
“O que não é medido não é gerenciado”.
Você tem o controle sobre o que acontece na sua loja?
Então. como está a sua taxa de conversão? Se quiser mais dicas de como melhorar a sua taxa, é só falar nos comentários :)